Phi lý trí – Những điều bí ẩn trong hành vi con người

0

Như lời giới thiệu trên bìa sách Phi lý trí: Khám Phá Những Động Lực Vô Hình Ẩn Sau Những Quyết Định Của Con Người, Phi lý trí này sẽ chỉ ra những hành vi mà chúng ta thường hay quyết định trong vô thức một cách có ý thức.

Phi lý trí – Một cuốn sách hay về tâm lý học hành vi

Dan Ariely – Nhà kinh tế học hành vi của trường MIT đã chỉ ra điều đó trong cuốn sách mới của ông: Phi lý trí. Trong đó, ông đã tiến hành nhiều khảo sát hành vi kỳ lạ để chứng minh cho các quan điểm của mình. Ông cho rằng sở dĩ chúng ta luôn phi lý trí bởi một số các tác động nhất định như: quy luật tương đối, quy tắc xã hội, sự hưng phấn… Những ý tưởng về cuốn sách, một phần được ông nghĩ ra khi nằm trên giường bệnh sau một tai nạn. Rất nhiều những điều ông khám phá được cũng bắt nguồn từ đây.

Mỗi chương trong cuốn sách, tác giả dành để mô tả một tác động như thế bằng nhiều thí nghiệm khác nhau.

CHƯƠNG 1: SỰ THẬT VỀ TÍNH TƯƠNG ĐỐI

Quyết định của con người thường dựa trên các so sánh mang tính tương đối. Con người thích so sánh: không chỉ có xu hướng so sánh mọi thứ với nhau. Bạn chạy 60 km/h, như thế là nhanh? Điều đó còn tùy thuộc vào nơi bạn đang chạy. Nếu đó là một cao tốc, nơi ai cũng chạy 100 km/h, thì bạn như người đi bộ vậy.

Hiệu ứng “vật làm nền” để làm nổi bật mục tiêu ra muốn người khác chú ý. Giả sử bạn cần mua một cái tivi, không tính hãng sản xuất hay công nghệ gì khác. Có ba lựa chọn:

+ Lựa chọn 1:  500 USD – màn hình 21 inch

+ Lựa chọn 2:  800 USD – màn hình 24 inch

+ Lựa chọn 3: 900 USD – màn hình 27inch

Bạn sẽ lựa chọn như thế nào? Khỉ thật, chỉ với 100 USD, chúng ta sẽ được hơn rất nhiều.

Một lần nữa nhé.

Một trường đại học tại Mỹ đã làm một nghiên cứu nho nhỏ: ông cho các sinh viên trong trường đăng ký đặt mua một giáo trình với bảng giá được lựa chọn bao gồm:

+ Bản web: 59 usd

+ Bản in: 125 usd

+ Cả web và in: 126 usd

Và kết quả là Gói 126 USD bán chạy đến kinh ngạc. Đôi khách hàng không so sánh sản phẩm của bạn với của người khác. Con người thích so sánh: không chỉ có xu hướng so sánh mọi thứ với nhau, nhưng chỉ thích những thứ dễ so sánh và ở ngay trước mắt. Đó cũng là cách các rạp phim hay Mc Donalds bán những ly nước lớn.

Và còn nhiều thí nghiệm thú vị nữa: Giữa muôn vàn lựa chọn, khi khó lựa chọn, con người thường chọn cái ở giữa. Đó cũng là một cách để hướng mọi người đến món hàng bạn cần bán.

CHƯƠNG 2: QUAN ĐIỂM SAI LẦM VỀ CUNG CẦU

Vật làm mốc thường được con người tìm để dựa vào đó so sánh, đánh giá. Hiệu ứng “mỏ neo” là khi  hành động, suy nghĩ của chúng ta bị cuốn theo quán tính thói quen, định kiến xã hội. Sức mạnh của lần quyết định đầu tiên có ảnh hưởng lâu dài đến các quyết định trong tương lai.

Dan Ariely đã làm 1 ví dụ: Một vé xem hát giá 12 USD và cho các sinh viên nó trả giá. Nhưng tất cả quên mất rằng, mình có cần nó hay không và liệu nó có xứng đáng để bỏ tiền. Ta suy nghĩ phải trả bao nhiêu tiền để nghe hát nhưng không nghĩ rằng liệu có xứng đáng để bỏ tiền. Có ta có thể vì 7 đô để đi bộ sang phố khác để mua một cây viết giá 8 đô thay vì 15 usd. Nhưng sẵn sàng chấp nhận cái áo 126 đô thay vì 119 đô nếu đi chô khác (vẫn lợi 7 đô)

Những biến thế khác của hiệu ứng mỏ neo là tâm lý bầy đàn, quán nào đông thì quán đó ngon. Sản phầm tốt không thể có giá thấp, nếu không nó cũng không khác gì các sản phẩm bình thường.

Và còn rất nhiều điều thú vị khác trong những chương sau.

Tải sách

+ Bản pdf: Download

+ Đặt mua trên Tiki: Mua ngay – Đang giảm giá 25%

+ Đặt mua trên Fahasa: Mua ngay

+ Đặt mua trên Vinabook : Mua ngay

Để lại một trả lời

Địa chỉ email của bạn sẽ không được công bố.